隨著電動智能時代的到來，汽車的設(shè)計、研發(fā)、制造等各個環(huán)節(jié)正經(jīng)歷著前所未有的變革，而汽車營銷模式也逐漸從以線下門店為中心轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上線下融合的全域營銷策略。面對廣闊無垠的互聯(lián)網(wǎng)，如何精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)用戶成為關(guān)鍵。對此，北京中潤發(fā)一汽紅旗4S店市場部經(jīng)理、視頻號汽車類新晉博主孫雅君，分享了她的成功經(jīng)驗：她成功地將視頻號單場直播的觀眾數(shù)量提升至六位數(shù)，月均單場觀看量超過2萬，并且每場直播都能吸引數(shù)十名核心粉絲的支持。

　　自2023年10月開始運營視頻號直播以來，北京中潤發(fā)一汽紅旗4S店在短短7個月內(nèi)便在引流獲客方面取得了顯著突破。如今，該門店的視頻號單場直播觀看量高峰已達到10萬+，同時在線+。

　　孫雅君向“易車志”詳細拆解了該門店的運營策略。首先，門店構(gòu)建了全員參與的直播運營方案，這一方案的核心在于通過多樣化的直播內(nèi)容激活私域流量。在她看來，“私域流量是門店直播啟動的支點，通過運營的杠桿撬動公域流量，再將公域流量沉淀進私域，形成正循環(huán)。越早搭建私域體系、企微存量越大、運營越穩(wěn)定的品牌，越應(yīng)該通過視頻號把這個正循環(huán)跑起來鞏固壁壘。“

　　其次，團隊充分利用了微信視頻號“一鍵轉(zhuǎn)發(fā)”的功能優(yōu)勢，直接觸達私域客戶群體。每位主播的平均粉絲量維持在2000人左右，他們通過朋友圈、企業(yè)微信群等多種推廣方式提前進行內(nèi)容曝光，吸引了大量高意向客戶進行轉(zhuǎn)發(fā)，實現(xiàn)了在微信好友間的裂變傳播。這種策略不僅能夠在私域流量中實現(xiàn)有效引流，還能夠頻繁獲得官方的推薦，從而獲取公域的自然流量，進一步加強了“短直”運營的效果。

　　此外，孫雅君還著重指出，預(yù)約數(shù)據(jù)的體量對于直播流量的涌入具有至關(guān)重要的影響。她認為，預(yù)約數(shù)據(jù)不僅體現(xiàn)了觀眾對直播內(nèi)容的興趣和期待，更深層次地，它是對品牌信任度的一種直接反映。當(dāng)私域用戶基于對品牌的信任進行預(yù)約并積極參與到直播中時，他們往往更傾向于投入更多的時間和精力與主播進行互動，深入了解產(chǎn)品信息，并樂于分享直播內(nèi)容。這種積極的參與和互動行為，不僅顯著提升了直播間的活躍度和平均觀看時長，同時也為門店帶來了更多的曝光機會和銷售潛力。

　　更重要的是，私域用戶展現(xiàn)出的高效轉(zhuǎn)化能力為品牌提供了堅實的流量保障。這些用戶由于已經(jīng)對品牌建立起基礎(chǔ)信任，因此在直播過程中更容易被產(chǎn)品所吸引，進而產(chǎn)生購買行為。這種高效的轉(zhuǎn)化率不僅直接助力品牌實現(xiàn)銷售目標(biāo)，還能夠進一步加深私域用戶的忠誠度，為品牌的長期發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)。

　　隨著在視頻號運營方面經(jīng)驗的積累，孫雅君還特別分享了門店把控直播節(jié)奏的三個小技巧。她表示，直播節(jié)奏對于觀眾是否選擇繼續(xù)觀看至關(guān)重要。觀眾的停留時長是衡量直播成功與否的重要指標(biāo)之一，只要能夠讓觀眾愿意駐足停留，那么后續(xù)的點擊、互動以及潛在的轉(zhuǎn)化都將變得更有希望。通過有效掌控直播節(jié)奏，主播可以引導(dǎo)觀眾更深入地參與直播，從而增強他們與品牌的互動和黏性，為后續(xù)的轉(zhuǎn)化奠定堅實基礎(chǔ)。

　　首先，主播會在直播間里，以用車問題為切入點，詳細展開產(chǎn)品講解。他們會將日常中被瑣碎掩蓋的用車問題一一揭露，運用生動的案例和專業(yè)的解析，讓每一位觀眾都能深切感受到這些問題的緊迫性，并同時看到解決這些問題的方法。主播在講述這些問題的過程中，不僅僅是在傳達知識，更是在傳遞一種理念：那就是關(guān)注細節(jié)，防患于未然，以確保每一次出行都能更加安心、舒適。通過這樣的講解方式，我們希望能夠激發(fā)觀眾對車輛保養(yǎng)與維護的重視，共同攜手營造一個更加安全、高效的用車環(huán)境。

　　其次，張雅君表示，通過主播的引導(dǎo)提問，可以將所有在線觀眾進行有效分類，如新觀眾、潛在客戶等。汽車經(jīng)銷商在進行直播時，其觀眾主要可以分為兩大類：一類是具有明確購車意向的準(zhǔn)車主，他們心中通常已有了目標(biāo)車型，并通過產(chǎn)品發(fā)布會、車型試駕等多種渠道對該車型有了相當(dāng)?shù)牧私?。這類觀眾在直播間向主播咨詢的問題往往比較直接，主要集中在價格、優(yōu)惠、空間、交付時間、售后質(zhì)保等方面。另一類則是偶然間刷進直播間、雖有潛在購車需求但對具體品牌和車型尚未有明確目標(biāo)的潛在購車九游官網(wǎng)app用戶。他們更感興趣的是關(guān)于品牌、技術(shù)、車型亮點的詳細介紹。

　　最后，通過深入的產(chǎn)品介紹和對在線觀眾的細致篩選，我們可以進一步識別出那些在眾多潛在顧客中特別渴望獲得最終報價的忠實粉絲。對于這些核心粉絲，我們會指導(dǎo)他們在線上留下聯(lián)系方式，并誠摯邀請他們到實體店中親自體驗車輛，從而進一步加深他們對品牌和產(chǎn)品的了解和喜愛。

　　在每場直播的過程中，主播都會設(shè)定半小時為一個關(guān)鍵的評估節(jié)點，精準(zhǔn)捕捉并分析當(dāng)前時段內(nèi)觀眾的互動頻率、即時反應(yīng)、參與動機等多維度信息。基于這些細致入微的觀察，主播會精心篩選出那些停留時間較九游官網(wǎng)app長、表現(xiàn)出高度興趣與參與度的觀眾群體。為了回饋他們積極的互動，主播將從中挑選出幸運觀眾，賦予他們獲得該場直播專屬最終報價的特權(quán)，通過這種方式，不僅增強了直播的互動性和吸引力，也為觀眾帶來了實實在在的購車優(yōu)惠和驚喜。

　　隨著團隊運營的深入和可觀流量的效果逐漸顯現(xiàn)，北京中潤發(fā)一汽紅旗更加堅定了加大“短直”運營力度，尤其是視頻號運營的決心。與此同時，孫雅君也深入分析了運營效果，并籌劃了兩點改進舉措。

　　她表示，一方面，視頻號運營中需要進一步完善直播間等級福利制度。旨在通過給予觀眾一定的特權(quán)和福利，來增加他們的參與度和留存率，根據(jù)實時數(shù)據(jù)，通過直播福利機制，引導(dǎo)在線觀眾跟隨主播的思路，達成主播話術(shù)釋放、直播節(jié)奏把控、福利品發(fā)放等運營動作，從而提升直播間的互動數(shù)據(jù)和成交數(shù)據(jù)，以此撬動更多公域流量進入直播間做好流量承接，迅速有效提升直播停留與轉(zhuǎn)化。

　　另一方面，要注重直播數(shù)據(jù)的復(fù)盤工作，對流量來源、用戶畫像、直播互動數(shù)據(jù)、直播間觀眾停留時長、新增粉絲數(shù)、粉絲點擊占比、預(yù)估轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)進行全面的綜合分析。例如，復(fù)盤分析直播觀眾的互動數(shù)據(jù)是可以看出用戶的購買傾向和主要需求。其中，收集熱門評論是一項關(guān)鍵任務(wù)，通過直播間的熱門評論，可以了解粉絲喜歡討論的話題，下次直播的時候就可以多準(zhǔn)備一些相關(guān)的話題, 來調(diào)動直播間氣氛。同時，也可以知道觀眾對哪類直播風(fēng)格感興趣，以便在后續(xù)直播中持續(xù)推廣。此外，如果觀眾對某些直播環(huán)節(jié)有疑問，可以在下次直播前做好準(zhǔn)備，避免直播事故的發(fā)生。

　　最后，孫雅君總結(jié)道：“對汽車經(jīng)銷商而言，在信息化時代，數(shù)據(jù)是一個非常重要的資產(chǎn)，形成自己的直播間數(shù)據(jù)庫，對短直運營的長效效果提升具有重要價值。一名合格的主播更應(yīng)該學(xué)會利用數(shù)據(jù)去優(yōu)化直播間流程、活動、話術(shù)等等，確保每一次直播都能帶來高價值的潛在銷售機會?！?